Kik a valódi online konkurenseid?
Nem feltétlenül a legnagyobb országos márka a legfontosabb versenytársad. Azt keresd, mely lehetőségeket hasonlítja össze a vevőd ugyanabban a döntési helyzetben. Egy sürgős helyi javításnál mások a releváns alternatívák, mint egy hosszú B2B beszerzésnél.
Közvetlen rivális
Hasonló szolgáltatást kínál ugyanazon térségben vagy ugyanannak a vevőtípusnak, gyakran hasonló ajánlatkérési helyzetben.
Helyettesítő megoldás
Nem ugyanaz a termék vagy szolgáltatás, de a vásárló ugyanarra a problémára ezt is megfontolhatja.
Keresésben látható alternatíva
A vevő releváns keresésénél felbukkanó oldal vagy ajánlat. Nem biztos, hogy ugyanakkora cég vagy közvetlen piaci helyettesítő.
Kezdetnek 3–5 releváns szereplő bőven adhat áttekinthető összehasonlítási alapot. Az észleléseket mindig ugyanarra az igényre és lehetőleg hasonló területre vonatkozóan gyűjtsd.
Hol nézd meg, mit kommunikálnak?
Nyisd meg a versenytársak nyilvános szolgáltatásoldalait, ajánlatkérő felületeit, referenciáit, valamint a releváns Google-keresések és térképes találatok látható részeit. Ha számít a vevői útban, nézd meg a közösségi oldalak üzeneteit és a nyilvánosan elérhető hirdetéskreatívokat is.
A versenytársak nyilvánosan látható hirdetései ötletet adhatnak a kommunikációjukról, de nem mutatják meg, hány ajánlatkérésből lett tényleges megrendelés. Rögzítsd, milyen ajánlatot, üzenetet és célcsoportot látsz, majd hasonlítsd össze a saját weboldalad kommunikációjával.
Mit látsz nyilvánosan, és mit nem tudhatsz kívülről?
A hirdetési szöveg, a kapcsolati felület és a referenciaoldal vizsgálható. Más cég belső Analytics-adatai, konverziói, lezárt üzletei és nyeresége nem. Külső SEO-/forgalmi becsléseket ne kezelj hiteles ügyfélszámként, és ne hivatkozz egy adott napi találati sorrendre úgy, mintha állandó lenne.
A hét kérdéses konkurenciaelemző sablon
Válassz ki néhány releváns szereplőt. Mindegyiknél ugyanazt a hét kérdést tedd fel, és vezess rövid megfigyelést, forrást és dátumot. Így valódi összehasonlítás születik, nem benyomások gyűjteménye.
Kinek szól?
Kérdés: Milyen ügyféltípust és döntési helyzetet nevez meg?
Fiktív példa: „Ingatlanüzemeltető, sürgős bejárati hiba.”
Mi a konkrét ajánlat?
Kérdés: Kiderül, mit adnak, és hogyan indul a közös munka?
Fiktív példa: „Helyszíni felmérés után írásos ajánlat.”
Mitől hihető?
Kérdés: Vannak valós munkabemutatók, részletes folyamatok, referenciák?
Fiktív példa: „Dátumozott projektbemutató és szolgáltatásmagyarázat.”
Hol látható?
Kérdés: Mely nyilvános keresési vagy közösségi felületeken jelenik meg?
Fiktív példa: „Keresőben szolgáltatási oldal és térképes profil.”
Mi a következő lépés?
Kérdés: Jól látható, hogyan kérjen az ügyfél ajánlatot vagy tájékoztatást?
Fiktív példa: „Telefon látható, de nem világos, milyen adat kell.”
Mi a visszatérő közhely?
Kérdés: Mely ígéretek nem segítik a választást?
Fiktív példa: „Csak minőség és megbízhatóság, részletek nélkül.”
Melyik kérdés marad nyitva?
Kérdés: Hol hiányzik az ügyfélnek fontos információ?
Fiktív példa: „Nem derül ki a felmérés és az ajánlatkérés menete.”
Eredmény: ne „ki a jobb” pontszámot gyárts, hanem melyik ügyfélkérdésre tudsz te igazolhatóan tisztább választ adni. A fenti jegyzetek szemléltető, nem valós cégekről gyűjtött adatok.
Három lépés: megfigyelésből jobb üzleti döntés
- Válassz 3–5 valódi alternatívát
A saját célcsoportod szemével döntsd el, mely cégek, helyettesítő megoldások és keresési találatok versenyezhetnek ugyanazért a megkeresésért.
- Rögzíts hét egységes megfigyelést
Ugyanazon szempontok, dátumok és nyilvános hivatkozások szerint dolgozz. A látható tényt, a külső becslést és a feltételezést külön jelöld.
- Fogalmazz egy vállalható javítást
Például pontosítsd az ajánlatod lépéseit, mutass valós referenciát, tedd egyszerűbbé az ajánlatkérést, vagy válaszolj egy fontos hiányzó ügyfélkérdésre.
Miért nem egyenlő a követőszám az ügyfélszerzéssel?
A látványos mutató könnyen elviszi a figyelmet a valódi különbségekről. Egy oldal követői, hirdetései vagy keresőbeli pillanatnyi pozíciója nem bizonyítja, milyen minőségű megkeresések érkeznek hozzá.
„Több követője van, biztos több ügyfele van. Másoljuk a posztjait.”
„Világos szolgáltatási folyamatot és valós referenciákat mutat. Nézzük meg, a mi ügyfeleink mely kérdéseit kellene jobban megválaszolnunk.”
„Egy keresésben ő az első, ezért mindig piacvezető.”
„Ebben a keresési és helyi helyzetben jól látható. Vizsgáljuk meg, mely tartalom és ajánlat segíti a vevőt, és hogyan kommunikálhatunk hitelesen.”
Négy üzleti javítás, ami valóban következhet az elemzésből
Homályos az ajánlat
Írd le a szolgáltatás pontos határait, az első lépést, és azt is, mi tartozik az árajánlatba.
Kevés a bizalmi bizonyíték
Mutass valós munkapéldát, folyamatot, megfelelő ügyfélvisszajelzést — ne kitalált sikertörténetet.
Nehéz kapcsolatba lépni
Tedd láthatóvá a telefonos vagy űrlapos megkeresést, és mondd el, milyen adat segíti a választ.
Mindenki ugyanazt állítja
Keress olyan tényleges különbséget vagy ügyfélhelyzetet, amelyről hitelesen tudsz beszélni.
KONKURENCIÁBÓL SAJÁT IRÁNY
A látottakból működő pozicionálás kellene?
Ha sok piaci szereplő között kell döntened, új területet nézel vagy nehéz megfogalmazni a saját különbségedet, a piackutatás nem puszta listázás: a vevői helyzetek, ajánlatok és keresleti jelek közös értelmezése.
Fiktív példa: egy Kertkapu Műhely első elemzése
A Kertkapu Műhely kitalált vállalkozás. Három helyi lehetőséget néz meg. Az egyik cégnél gyorsan megtalálható az ajánlatkérés, a másik részletes referenciafotókat mutat, a harmadik általános „minőségi megoldásokat” ígér. A műhely nem találgatja a másik három cég bevételét vagy a hirdetési költségeit.
Inkább a saját felületére elkészíti a javítási folyamat érthető rövid leírását: milyen hibát érdemes jelezni, milyen képek segítenek és mi az ajánlatadás következő lépése. A példa csak az elv bemutatására szolgál, nem igazolt megrendelésnövekedés.
Mikor érdemes mélyebb piackutatást kérni?
Ha új piacra lépnél, sok különböző versenyzőt kell összehasonlítani, árazási vagy szolgáltatásfejlesztési döntést készülsz hozni, és nincs elég belső kapacitás az adatok értelmezésére, érdemes szakemberrel tisztázni a kérdést. A cél nem az, hogy több eszközben legyen még több képernyőkép, hanem hogy a vizsgálatból konkrét marketing- és ajánlatdöntés szülessen.
A konkurenciaelemzéshez a versenytársak nyilvánosan látható ajánlatait, tartalmát és ügyfélútját hasonlítsd össze. A cél önálló, jobb megoldás kidolgozása, nem mások szövegének átvétele.
Gyakori kérdések a konkurenciaelemzésről
Hány konkurenciát érdemes első körben vizsgálni?
Kezdetnek néhány, például 3–5 valóban összehasonlítható alternatíva jól kezelhető lehet. A pontos szám a piacodtól függ.
Elég csak a Google találatokat nézni?
Nem mindig. Az ajánlat, a weboldal, a térképes jelenlét, a nyilvános tartalom és az ajánlatkérés is befolyásolhatja a vevő döntését.
Láthatom, milyen hirdetéseket futtatnak?
Bizonyos nyilvános hirdetésadatbázisokban kreatívok megtekinthetők, de ez nem ad hozzáférést a konkurens pontos konverzióihoz vagy profitjához.
Miben más ez, mint a piackutatás?
A konkurenciaelemzés a piackutatás egy része: a teljes piaci döntéshez a célcsoport, a keresleti helyzet és a saját ajánlat is kell.
Érdemes a legjobb versenytársat lemásolni?
Nem. Más vállalkozás ügyfélköre, kapacitása és bizonyítékai eltérhetnek. A cél a saját, igazolható megkülönböztetés.
Kapcsolódó Tudástár-cikkek
A KÜLÖNBSÉG NE MÁSOLAT LEGYEN
Ne másold le a konkurenciát: tudd, miben lehetsz hitelesebb
A konkurens weboldalak összehasonlítása akkor hasznos, ha a saját ügyfeleidnek jobb, tisztább és bizonyítható ajánlatot tudsz utána megfogalmazni. Ha ebben rendszerezett piackutatásra van szükség, a valódi üzleti döntésből indulhatunk ki.